Hoe verkoop je je assessment (niet)?
Wat vinden klanten echt belangrijk of hoe verkoop ik mijn assessments?
Alles over Assessments interpretatie van: ‘Reasons for being selective when choosing personnel selection procedures’ (König et. al.)
Het is de moeite waard om het hele artikel te lezen maar wie daar niet aan toekomt hieronder een samenvatting van wat klanten echt belangrijk vinden. Doe er bij verkoop en promotie je voordeel mee.
De beste verkoopargumenten
- sollicitanten zijn enthousiast over de aanpak. De opdrachtgever denkt dat dit belangrijk is, uit onderzoek blijkt overigens dat het niet zo is.
- kosten, hoe goedkoper hoe beter. Dat een gedegen, wat duurdere aanpak een hogere validiteit heeft (zie verder) en op termijn meer oplevert wordt in een omgeving waar het om het korte termijn succes gaat niet gewaardeerd.
- uw concullega’s doen het ook. Omzeil dus alle vragen “ik wil een onderscheidende aanpak”.
De slechtste verkoopargumenten
- wettelijk voorschriften. De opdrachtgever wil geen gedoe. De NIP-code garandeert dat aan de wettelijke voorschriften is voldaan.
- procedure is reclame voor de opdrachtgever. Doe geen moeite om maatwerkrollenspelen te maken of een “experience” te creëren op de locatie van de klant. Niet echt relevant. (Zie ook punt 2).
- predictieve validiteit. Een schokkende conclusie maar steek geen energie in het argumenteren dat al die modellen “met kleurtjes” niets voorspellen, het interesseert niet. (Zie ook punt 3)
Commentaar
- Het gaat over gemiddelde opvattingen, er zijn vast opdrachtgevers die er anders over denken en (hopelijk), na uitleg, het belang van predictieve validiteit wel op waarde schatten
- Het is geen oproep om dan maar te doen wat de opdrachtgever belangrijk vindt.
- Het helpt als je weet hoe de gemiddelde klant denkt om te zorgen dat ze met jou in zee gaan.
